Anwendungsfall

Anfragen qualifizieren, statt nur aufnehmen

Eine Nachricht mit Namen und Nummer ist ein Anfang. Eine Nachricht, die schon weiß, worum es geht, ist ein Termin.

Was fehlt, wenn nur die Nummer ankommt

Sie rufen zurück und beginnen bei null: Um was geht es? Wie groß? Bis wann? Wo genau? Vier Fragen, die schon im ersten Anruf beantwortet worden wären – wenn jemand sie gestellt hätte. Bei zehn Anfragen pro Woche sind das vierzig Fragen, die Sie zweimal stellen.

Ihre Fragen, im ersten Gespräch gestellt

Anrufer: «Wir wollen unsere Wohnung streichen lassen.»

Assistent: «Gern. Wie viele Zimmer sind es ungefähr, und sind Decken dabei?»

Anrufer: «Drei Zimmer plus Flur, Decken auch.»

Assistent: «Und bis wann soll es fertig sein?»

Der Betrieb erfährt aus dieser Nachricht mehr als aus zehn Rückrufversuchen: Umfang, Zeitrahmen, Erreichbarkeit. Ob sich die Fahrt lohnt, entscheidet sich vor der Fahrt.

Wo das heute schon steht

Zwei ausgearbeitete Beispiele aus der Praxis: Angebotsanfragen im Malerbetrieb qualifizieren und Interessenten beim Immobilienmakler qualifizieren.

Was der Assistent dabei nicht tut

Er verkauft nicht, er verhandelt nicht und er nennt keine Preise, die Sie nicht hinterlegt haben. Er stellt Ihre Fragen und schreibt die Antworten auf. Die Entscheidung, ob aus der Anfrage ein Auftrag wird, bleibt bei Ihnen – nur haben Sie sie jetzt früher und mit mehr in der Hand.

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